E-commerce et multicanal : tentez le clic & mortar !
: Votez !Emarketer vient de publier une étude sur la complémentarité des canaux web et offline : en 2007, les plus de 470 millions de dollars de ventes offline qui ont été influencées par le web !
Le web comme levier d’augmentation des ventes offline
Première constatation : négliger le web comme levier d’augmentation des ventes offline est une erreur à ne pas commettre ! En effet, l’étude confirme donc cette tendance : la recherche de produits en ligne engendre plus de ventes en magasin que de ventes en e-commerce.
Pour un vendeur traditionnel, investir dans son site Internet permet donc à la fois de dégager des ventes additionnelles en ligne, mais également de conforter ses ventes en magasin.
Recherche d’informations en ligne, achat en magasin
En 2007, comme je l’annonçais dans l’introduction, c’est un peu plus de 470 millions de dollars de ventes en magasin qui ont été influencés par une recherche en ligne.
De même, pour chaque dollar dépensé en ligne, ce sont 3,45 dollars de ventes en magasin influencés par le web.
Cette tendance peut s’expliquer :
- La recherche de produits est facilitée par de nombreux outils en ligne : moteurs de recherche, comparateurs de prix, etc.
- Après avoir trouvé le bon produit, la vente peut s’effectuer en ligne mais on peut également pousser vers la vente en magasin. Un exemple : on voit fleurir des dealer locator sur les sites des marques utilisant les technologies cartographiques web 2.0 / 3D, qui offrent un service de qualité à l’internaute et orientent vers l’enseigne la plus proche.
Le multicanal : la tendance du clic & mortar
Le magasin physique reste un sanctuaire, et profite d’un crédibilité à toute épreuve. Il s’agit là d’un phénomène que l’on constate depuis quelques mois : des pure players du e-commerce se positionnent également dans l’économie “réelle” et ouvrent des magasins physiques : c’est le voie du clic & mortar.
Toujours dans cette même enquête mentionnée plus haut, on apprend que 63% des internautes américains clients de shop.com interrogés, on déclarer utiliser 2 voir 3 canaux de vente (Internet, catalogue et magasin) :
Dans la même veine, on prévoit que d’ici 2010, la part des ventes en magasin influencées par le web couplées aux ventes en ligne pourrait représenter plus de 25% des ventes de l’industrie du commerce de détail !
Les deux canaux ne sont donc pas concurrents ni cannibal. Tout au contraire. On a vu cette tendance chez :
- LDLC : deux magasins à Lyon et Paris.
- Pixmania : développe son réseau physique en le portant à 50 magasins dont 16 en France.
- Surcouf : valorise le support de ses 450 conseillers commerciaux pour booster les ventes en ligne.
- Cdiscount : ouvre un magasin en Gironde avec bornes intéractives.
- Etc…
Conclusion
Plus le shopping en ligne offrira du service et plus l’expérience utilisateur s’améliorera, plus on pourra espérer de synergies entre le canal en ligne et la vente en magasin. L’approche du clic & mortar a donc encore de beaux jours devant elle.
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C’est très intéressant, car si on allie la vente en ligne et la vente en magasin, c’est une stratégie gagnante pour l’entreprise. Exemple des enseignes nationales n’hésitent pas à mettre en vente des objets uniquement en ligne.